民以食為天，“食”不僅僅是人民的天，也是王者的天。現(xiàn)在的人們已經(jīng)沒有溫飽上面的問題，關(guān)注的“食”大多都是味蕾的享受。想要做出一份美味的佳肴，不僅要考驗(yàn)廚師的烹飪功力，還要考驗(yàn)廚師的用料技巧。料足味美才是一道菜制勝關(guān)鍵。
說(shuō)起中餐行業(yè)的底料，人們第一反應(yīng)就會(huì)是郫縣豆瓣。在市場(chǎng)上，郫縣豆瓣的品牌也是數(shù)不勝數(shù)，而在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，就有這樣一家企業(yè)，從行業(yè)中脫穎而出，不僅將“鴻望”郫縣豆瓣品牌出口美國(guó)、日本、新加坡、韓國(guó)等國(guó)家，還在三顧定位咨詢的幫助下全新定位“易中餐”這一新品牌，宗旨在打造簡(jiǎn)易中餐創(chuàng)導(dǎo)者，構(gòu)建讓中餐店：廚師更輕松，老板更放心的簡(jiǎn)易餐飲品牌。
定位最著名的“二元法則”就是“只做第一，沒有第二”。“易中餐”這一新品牌的創(chuàng)立，讓易中餐成為底料行業(yè)變革先行者。它是如何一步一步實(shí)現(xiàn)的呢？
底料行業(yè)市場(chǎng)拼殺激烈，重點(diǎn)在于企業(yè)產(chǎn)品穩(wěn)定性。
定位四步法，首先分析整個(gè)外部環(huán)境。三顧定位咨詢調(diào)研了整個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)狀，初步形成以下結(jié)論。
一、在整個(gè)市場(chǎng)，底料行業(yè)市場(chǎng)需求量大，所有參與商基本上均有需求，因此，底料需求主要集中在產(chǎn)品品質(zhì)——即產(chǎn)品穩(wěn)定性上；
二、傳統(tǒng)底料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)白熱化，底料廠分布各地，產(chǎn)品創(chuàng)新將是唯一出路；
三、底料廠品牌依賴餐飲從業(yè)者口碑，口碑決定于底料品質(zhì)、價(jià)格以及市場(chǎng)認(rèn)可度。因此，底料生產(chǎn)技術(shù)、調(diào)味技巧、人脈關(guān)系是市場(chǎng)選擇的重要因素。
定位理論中提出，誰(shuí)能獲取顧客心智的力量，誰(shuí)就能擺脫渠道商的控制而掌握經(jīng)濟(jì)鏈的主導(dǎo)權(quán)力。
鑫鴻望-郫縣豆瓣推出“易中餐”,就是穩(wěn)穩(wěn)抓住顧客想要和需要的，將兩者結(jié)合起來(lái)創(chuàng)新出全新中餐底料，讓餐飲從業(yè)者切實(shí)解決底料上的難題。三顧定位咨詢是這一品牌打造的助推手，從產(chǎn)品命名到廣告語(yǔ)設(shè)置，以及未來(lái)的定位，使得”易中餐“快速占領(lǐng)人們心智。
易中餐“定位”三部曲：
第一階段：品牌定位，創(chuàng)新命名
三顧定位咨詢通過(guò)對(duì)易中餐的產(chǎn)品定位及所處行業(yè)分析，贏得人們心智是最為重要的，要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中不被淘汰，品牌名尤為重要。取名“易中餐”，就是想讓人意識(shí)到這款產(chǎn)品是易開、易炒、一包料、輕松炒、易中餐、中餐易易……快速讓人們記住它。
定位的最新定義：如何在潛在顧客的心智中做到與眾不同。尤于顧客已經(jīng)將底料多數(shù)定義為像郫縣豆瓣、黃豆醬之類的醬料，沒有切實(shí)了解底料的真正含義，那么三顧定位咨詢就結(jié)合現(xiàn)狀開始為易中餐量身定制了糖酒會(huì)策劃、新品牌打造、網(wǎng)站建設(shè)與營(yíng)銷推廣、自媒體推廣以及內(nèi)部管理方案。讓人們開始真正了解到底料的真正魅力以及用途。
第二階段：營(yíng)銷話術(shù)，落地執(zhí)行
定位的一個(gè)基本原則：避開人人都在談?wù)摰膬?nèi)容，即避免趕潮流，若想取得領(lǐng)先，企業(yè)必須靠自己去開創(chuàng)新領(lǐng)域。
第一階段品牌命名已初步完成，那么如何執(zhí)行落地，則是需要三顧定位咨詢?yōu)槠涑鲋\劃策的。在易中餐糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)成功交付更多商戶，營(yíng)銷話術(shù)尤為關(guān)鍵。每一句都是增加成功與客戶交互的機(jī)會(huì)。為此，三顧定位咨詢團(tuán)隊(duì)制定了營(yíng)銷全面的話術(shù)并在易中餐糖酒會(huì)當(dāng)日落地執(zhí)行，增加了與客戶成功交付的數(shù)量，吸引了更多客戶到易中餐糖酒會(huì)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪。
企業(yè)的創(chuàng)新有很多，但一些創(chuàng)新會(huì)破壞定位，一些創(chuàng)新會(huì)強(qiáng)化定位，只有強(qiáng)化定位才是我們的要的創(chuàng)新。定位四步法之二就是避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在顧客心智中的強(qiáng)勢(shì)。
三顧定位咨詢根據(jù)這一點(diǎn)，將營(yíng)銷話術(shù)以及實(shí)際落地時(shí)如何闡述顧客的問題，也為易中餐一一標(biāo)明，讓易中餐在面對(duì)客戶提到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)問題時(shí)，有一個(gè)清晰明確的回答。既不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，又讓顧客關(guān)注到自己產(chǎn)品上去。
第三階段：品牌延伸，定位管理
定位的精髓：讓品牌名成為品類通用的代名詞�！耙字胁汀捌放泼_始在大眾廣泛流傳，要想延伸品牌產(chǎn)品線，就必須將以深入人們的品牌名保留。這就有了品牌延伸的價(jià)值，易中餐禮包、家庭體驗(yàn)組合裝等等，都是將品牌在延展的同時(shí)，也讓顧客根深蒂固易中餐品牌名。
三顧定位咨詢認(rèn)為，品牌延伸還是有陷阱的。企業(yè)要想讓自身品牌得以延伸，就需要滿足以下五個(gè)原則。
一、預(yù)期銷量：銷售潛力大的產(chǎn)品不應(yīng)該使用公司名，銷售小的產(chǎn)品應(yīng)該用。
二、競(jìng)爭(zhēng)格局：無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)不應(yīng)該使用公司名，競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)應(yīng)該用。
三、廣告原則：有大廣告預(yù)算支持的品牌不應(yīng)該使用公司名，預(yù)算小的應(yīng)該用。
四、產(chǎn)品凸顯性：突破型創(chuàng)新產(chǎn)品不應(yīng)該使用公司名，貨品化產(chǎn)品應(yīng)該使用。
五、分銷渠道：在貨架上銷售的產(chǎn)品不應(yīng)該使用公司名，由銷售代表銷售的產(chǎn)品應(yīng)該使用。
易中餐這一品牌在前期定位，以及后期營(yíng)銷管理上，都是遵循著定位四步法原則，將品牌與產(chǎn)品呈現(xiàn)在顧客面前。
用結(jié)果說(shuō)話，成就品牌力量
三顧定位咨詢?yōu)橐字胁推放频亩ㄎ�，從以下五個(gè)方面剖析戰(zhàn)略結(jié)果：
一、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率：“易中餐“品牌的推出，在眾籌環(huán)節(jié)隨即贏得30萬(wàn)的銷售，市場(chǎng)正在逐步開啟；
二、行業(yè)排名：鑫鴻望在川內(nèi)具備很高知名度，其底料廣泛用于各種餐飲會(huì)所。易中餐，將為鑫鴻望打開新市場(chǎng)；
三、盈利水平：底料產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，盈利持續(xù)性高；
四、品牌在消費(fèi)者心智中的位置：鑫鴻望企業(yè)從2010年郫縣豆瓣“中國(guó)馳名商標(biāo)”，2011年“古望坊”系列第十屆四川省名牌產(chǎn)品，到2013年“古望坊”系列通過(guò)綠色食品認(rèn)證，這一系列企業(yè)榮譽(yù)奠定了易中餐在消費(fèi)者心中的位置。
五、行業(yè)影響力：鑫鴻望-易中餐底料已在行業(yè)知名度高，影響力大。
三顧定位咨詢?cè)谶^(guò)去十年時(shí)間里積累了大量客戶及經(jīng)驗(yàn)，如今，定位時(shí)代的到來(lái)，三顧咨詢已不再是傳統(tǒng)的咨詢公司，而是將定位、戰(zhàn)略、營(yíng)銷、管理三者相結(jié)合的企業(yè)。為客戶帶去更多的錦囊妙計(jì)。
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《三顧案例&部分客戶》
【戰(zhàn)略定位】藍(lán)光集團(tuán)、國(guó)機(jī)集團(tuán)、廣安愛眾、攀鋼集團(tuán)、漢龍集團(tuán)、中明環(huán)保、上東國(guó)際、米易縣、成都市團(tuán)校；
【營(yíng)銷定位】營(yíng)門電纜、電建物業(yè)、華美牙科、多聯(lián)塑膠、麥潤(rùn)機(jī)械、水電五局-五興物業(yè)、睿美水族、七秒水族、1號(hào)水族、華陽(yáng)客運(yùn)、張飛啤酒、易中餐、陽(yáng)光時(shí)代幼兒園、創(chuàng)新足、川府映像、悄悄小姐、華陽(yáng)串根香、歐能多、達(dá)奇雅、禧滋燕、興科銳、考拉媽媽；
【常年顧問】中國(guó)電建、多聯(lián)塑膠、營(yíng)門電纜、華美牙科、郫縣豆瓣、豪威馬術(shù)俱樂部、華陽(yáng)串根香、睿美水族、文質(zhì)周末、易中餐、源和森客、華陽(yáng)客運(yùn)、興科銳、匯鴻教具；
【人力資源】遂寧發(fā)展水務(wù)、遂寧發(fā)展投資、新斯頓制藥、新疆金和集團(tuán)、森普管材、科理特智能科技、九州慧圖、錦江綠道、揚(yáng)程建設(shè)、中國(guó)海油、中國(guó)石油、華西集團(tuán)、高辰建筑、文質(zhì)周末、四川城建、中商國(guó)創(chuàng)、中德綠建、源和森客、高辰建筑、福瑞居、浩洲實(shí)業(yè)、興科銳、百仕達(dá)裝飾；
【股權(quán)激勵(lì)】錦城御建筑、夢(mèng)綠春天、天興體表、四川新力葆、同創(chuàng)偉業(yè)、視點(diǎn)映畫；
【市場(chǎng)調(diào)研】水電五局五興物業(yè)、華西集團(tuán) 、睿美水族、重慶開州調(diào)研、廣安愛眾、郫都區(qū)安靖鎮(zhèn)、是鋼實(shí)業(yè)、有色科技、上東國(guó)際、華陽(yáng)串根香、陽(yáng)光時(shí)代幼兒園；
【專項(xiàng)報(bào)告】中晶環(huán)能、雅麗興科技、野馬汽車、張飛啤酒、成都電視臺(tái)、鴻湖州際養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)、頂火房車、錦思文化、塔山茶葉、文漢物流、新加披伊頓幼兒園、新疆金遠(yuǎn)惠、瑞吉和豐商貿(mào)、巴蜀物流、都江堰伊斯蘭文化博物館、貴州雅立包裝、川信門窗；
【內(nèi)訓(xùn)拓展】華為、中國(guó)電建、中國(guó)建設(shè)銀行、掌上明珠家居、飛宇門窗、英王漆、合景泰富、宏泰集團(tuán)、西南財(cái)經(jīng)大學(xué)、新鮮果子、暢聯(lián)物流、米袋金融。
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